經(jīng)銷商在中央空調(diào)行業(yè)沉浮多年毫無(wú)起色？教你三招致勝！
發(fā)布時(shí)間:2016/7/9 信息來(lái)源：武漢中央空調(diào)精品超市
經(jīng)銷商在中央空調(diào)行業(yè)沉浮多年毫無(wú)起色？教你三招致勝！
關(guān)于經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問(wèn)題
1.產(chǎn)品賣不動(dòng)、消費(fèi)者不點(diǎn)擊。
2.客戶實(shí)力小不求上進(jìn)、砸價(jià)串貨怎么辦？大客戶占山為王、截留費(fèi)用怎么辦？
3.市場(chǎng)有問(wèn)題，銷量下滑啦，找不到原因，郁悶啊！
4.團(tuán)隊(duì)不好管啊！現(xiàn)在90后的孩子吃不得苦，哄著干活都不行，郁悶啊！
5.現(xiàn)在的終端老板（老板娘）都是“大胃王”啊，獅子大開(kāi)口，政策都要到天上去啦，稍不滿意就給臉子，不賣��！
6.競(jìng)品來(lái)的時(shí)候，向總部呼叫：狼來(lái)啦！總部反應(yīng)遲鈍，狼吃飽喝足了，總部的資源還沒(méi)影子。
7.競(jìng)品力度太大了，買10件送10件、瓶瓶帶獎(jiǎng)、每月還給終端返還陳列專賣費(fèi)用，頂不住�。�
8.在某個(gè)市場(chǎng)干了N年了，業(yè)績(jī)就是不見(jiàn)長(zhǎng)進(jìn)，再?zèng)]起色就要被撤了，怎么辦？
當(dāng)上述問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，主管不要著急，先反省一下，是否是自身出了問(wèn)題，通過(guò)下面的幾個(gè)自檢工具箱來(lái)看看問(wèn)題出在哪里：
1、產(chǎn)品賣不動(dòng)怎么辦？
新品鋪市多少家網(wǎng)點(diǎn)？計(jì)劃鋪市多少家？完成多少家?
總鋪貨件數(shù)多少？目前終端總庫(kù)存數(shù)多少？
截止今天補(bǔ)貨幾家？其他開(kāi)始走量終端有幾家？有多少家一件沒(méi)動(dòng)？
2、產(chǎn)品在哪個(gè)渠道賣不動(dòng)？
能否把所有渠道打開(kāi)，看一下各個(gè)渠道的銷售情況，比如：餐飲店？便利店？大商超？
3、現(xiàn)有產(chǎn)品的終端狀態(tài)。
終端生動(dòng)化作業(yè)是否按照標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，POP、價(jià)格貼等。
是否制定新品生動(dòng)化作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)？
本品在終端的位置是否是第一陳列位？
是否被競(jìng)品壓制或者覆蓋？
4、自檢工具之四：
新品鋪貨話術(shù)是否制定并實(shí)施到位？
業(yè)代、經(jīng)銷商拜訪是否到位，有效？
客情標(biāo)準(zhǔn)是否達(dá)標(biāo)？
終端關(guān)鍵人物是否清楚本品價(jià)格及政策？
5、自檢工具之五：
當(dāng)區(qū)龍頭店、制高點(diǎn)是否拿下？
形象街是否達(dá)標(biāo)？?jī)?yōu)勢(shì)區(qū)域是否形成？
是否有專人負(fù)責(zé)消費(fèi)領(lǐng)袖人物溝通動(dòng)作？
樣板社區(qū)路演、展賣動(dòng)作是否有標(biāo)準(zhǔn)流程及實(shí)施動(dòng)作？
……
我們要怎樣來(lái)管理呢？
1、扎硬營(yíng)：霹靂手段
區(qū)域主管手中的兩隊(duì)人馬，直屬部隊(duì)—隸屬企業(yè)辦事處（工作站）的業(yè)代、促銷等人員；地方部隊(duì)—經(jīng)銷商及下屬、二批等。
辦事處管理標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)務(wù)制度、早會(huì)流程、每日檢核、業(yè)績(jī)點(diǎn)評(píng)、指標(biāo)追蹤、業(yè)代協(xié)防……
經(jīng)銷商、二批商配送服務(wù)管理制度（含區(qū)域、價(jià)格、串貨、砸價(jià)管理）、網(wǎng)點(diǎn)分配的唯一配送制度、經(jīng)銷商送貨人員考核提成管理流程、業(yè)代拜訪及配送定格管理制度……
金剛怒目，所以降伏四魔；菩薩低眉，所以慈悲六道！
所謂霹靂手段，就是對(duì)于違規(guī)、不利于市場(chǎng)的行為予以“霹靂、怒目”。金剛護(hù)法，所以強(qiáng)將素以“狠角色”為主，無(wú)私無(wú)畏，陽(yáng)光是避邪的最大法器。
2、打死仗：菩薩心腸
例如：90后業(yè)代大多是剛剛步入社會(huì)的新兵，也是剛剛斷奶的獨(dú)生子，既無(wú)社會(huì)經(jīng)驗(yàn)又無(wú)生活自理能力。
此時(shí)主管僅用霹靂掌，一下就能把他打趴下；讓這個(gè)群體集體吃住辦公，早上下午給他們做好熱菜熱飯，工作干好了集體獎(jiǎng)勵(lì)一臺(tái)洗衣機(jī)等。
菩薩心腸大慈大悲留人穩(wěn)軍心，霹靂手段橫眉怒目煉人學(xué)技能，這就是一個(gè)能帶兵打死仗的合格主管的基本心法！
3、心無(wú)旁騖
能讓下屬追隨的無(wú)外乎一則“義”，一則“利”！義字的理解就是兩個(gè)叉一個(gè)心，從不同的方向來(lái)，奔同一個(gè)方向去，同道中人也！
區(qū)域主管在“利”的資源分配上話語(yǔ)權(quán)并不強(qiáng)，無(wú)法給予下屬高官厚祿，但是不患寡就患不均，考核方式透明、獎(jiǎng)罰分明就是根本。
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